こんにちは。リフカムの清水です。

リファラル採用を始めたはいいものの、紹介が続かないとお悩みの声をよく伺います。リファラル採用において「継続的な成果」を手に入れるためには、営業やマーケティングと同じくリアルタイムな成果数値の把握をもとにした、PDCAを回していくことが効果的です。

今回は、PDCAを回す際に見ておくべき4つの観点を紹介します。

1.リファラル採用における全体目標のファンネルから課題を発見する

当社では、リファラル採用を行なっていく上でまず最初に押さえるべき指標をフレームワーク化しています。これをリファラルファンネルと呼んでいます。

この1年間での、「リファラル採用起因による採用目標人数」から逆算した目標と、現状のファンネルの状態を比較します。その中で、協力社員数/接点数/応募者数のどれが不足しているのかの見極めを行います。

「協力社員数がそもそも足りていない」
「協力社員数は足りているけど、一人あたりの接点数が少ない」
「接点数は多いが、応募につながっている率が低い」
「応募者数は足りているのだが、内定につながっている率が低い」

これらのような課題発見をすることが目的です。

どのフェーズの数値が抜け落ちているかによって、行うべき施策が変わってきます。

例えば、協力社員率を上げるためには紹介事例を作成したり、紹介依頼の発信元を変えていくことが効果的です。一人あたりの接点数を増やしていくためには、メモリーパレスといった友人のリストアップ施策を実施することが効果的です。

以下の例の場合、まずは社員の協力率を上げていく必要があるとわかります。

2.部署ごとの目標から課題を発見する

全体の目標数値からブレイクダウンして、目標社員協力率に達していない部署はどこかを確認します。この例の場合、15人の協力社員がどこの部署に所属しているかを把握することで確認できます。

特に目標に対してギャップの大きい部署に対しては、全体的な施策を実施するよりも部署個別の施策を実施すると効果的な場合もあります。また、部署ごとの協力率は部署のマネージャにミッションを持ってもらうことで、人事は全社的な施策に集中することができます。

「●の部署は協力率が目標に達しているんだけど、●の部署は動いてくれていない」

といった課題発見をすることが目的です。

20名未満の会社では、部署ごとの比較は飛ばしていただいても結構です。

以下の例ですと、まずは営業部と開発部は全社平均の15%より低いので、協力社員人数を増やしていく必要があるとわかります。

3.ポジションごとの採用目標人数から課題を発見する

1年間の採用目標人数の内訳として、ポジションごとの目標があるはずです。

ここでは、どこのポジションに対する紹介が充足していて、不足しているかを確認します。

特に目標数が大きいポジションにも関わらず、紹介が起こっていないポジションに対しては、集中的に紹介してもらうように施策を設計する必要があります。紹介が発生しづらいポジションにおいては、募集条件、仕事内容の魅力の伝え方における理解度が低い場合があります。

「●のポジションでは紹介が発生しているのだけど、●のポジションへの紹介は発生していない」

といった課題発見をすることが目的です。

以下の例ですと、営業部とエンジニアのポジションにおける協力率を上げていく必要があるとわかります。

4.直近の紹介発生状況から施策の実績を把握する

直近1週間や1ヶ月での協力社員数や、応募発生数を確認します。直近に行ったリファラル採用活性化のための施策に対して、成果が出ているかどうかをチェックし、翌週の施策実施に活かしていきます。

「●の施策を実施したことで、●件の紹介が発生している」
「●の施策を実施したけれども、紹介が発生しなかった」

といった課題発見をすることが目的です。特に成果が出た施策を定期的に実施するようにすることで、効率的に継続可能なリファラル採用の御社独自の仕組みを作っていくことができます。

以下の例ですと、「説明会実施」や、「イベント開催」、「紹介元を人事ではなくマネージャに」をすることで成果が伸びているということがわかります。

まとめ

これらのことが、当社がリファラル採用を支援する際に注視している数字です。

数字を可視化する目的は、成果を出す施策が何であったかを把握するためであり、これらの数字が分かっているかどうかで、施策の質や取捨選択、PDCAのスピードが格段に変わってきます。

手作業で数字をまとめるには、工数がかかってしまうことがあるため、リファラル採用のクラウドサービス「Refcome」を活用して、数字を視覚化することで、効率的にPDCAを回すことも手の一つかもしれません。

次には、社員にとって簡易的な紹介プロセスを作るための「紹介の標準化」についてまとめる予定です。

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清水 巧
株式会社リフカム 代表取締役
Sansan株式会社にてカスタマーサクセス部の立ち上げを経験し、2014年に同社設立。自身が課題に感じた「スタートアップ企業の仲間集め」を解決するサービス「Combinator」の立上げを行い、100社以上のスタートアップ企業の創業メンバー集めの支援を実施。
2016年にスタートアップにおいて一般的なリファラル採用を、より大きな会社にも提供するため、リファラル採用を活性化するクラウドサービス「Refcome」を展開。ITベンチャー企業のエンジニア採用、飲食系のアルバイト企業に至るまでリファラル採用の立ち上げ支援を実施中。

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