紙の紹介カードからアプリへ。進学個別指導塾TOMASが講師紹介を約4倍に伸ばした道のり

首都圏を中心に100校舎以上を展開する進学個別指導塾TOMASでは、年間約4,000名規模の講師採用のうち、約420名を紹介経由で採用しています。

かつては紙の紹介カードで運用し、紹介での採用は年間100名ほど。リファラルアプリへの切り替えとRefcomeの伴走支援を通じて、紹介による採用を少しずつ、しかし着実に約4倍まで伸ばしてきました。アルバイト講師の採用を担う講師採用課の今成氏に、導入の経緯から毎月の「もくもく会」、ブロック長を動かしたデータ活用、そしてこれからの展望まで伺いました。

年間約4,100名の講師採用を、少数精鋭のチームで担う

まずは事業内容と、今成さんのご担当を教えてください。

今成氏：当社は完全1対1の個別指導塾を運営しています。1都3県で100校舎以上展開しています。今月つくば校がオープンし、茨城県にも初めて進出しました。

私自身は講師採用課の課長として、アルバイト講師の応募から採用までを一貫して担当しています。

今年は年間4,100名の採用目標を掲げています。

それだけの採用を、何名体制で担っているのでしょうか。

今成氏：部署は4名で、メインの担当は私です。講師採用以外の業務を兼務しているメンバーもいるので、二次選考の案内などの電話対応はコールセンターに業務委託しています。

「友達に会えないからカードが渡せない」――紙の紹介カードの限界

Refcome導入前は、どのように紹介制度を運用していたのですか？

今成氏：紹介制度自体は以前からありました。ただ、積極的に打ち出していたかというとそうではなくて、制度として用意されているだけで、あまり活用されていない状態でした。

講師が友人に紙の紹介カードを手渡しして、友人が面接のときにそのカードを持ってくる、というルールです。でも、選考時に持ってこない方がどうしてもいて、後からポンと届いたりするんです。本当は紹介なのに、選考が進んでから、あるいは求人媒体など別の経路で応募した後になって「実は紹介でした」とわかる“後出し”ですね。当時はそのあたりの運用がかなりふんわりしていました。

本部側の管理はいかがでしたか？

今成氏：後から届いたカードの確認に加えて、当時は紹介謝礼として図書カードをお渡ししていたので、校舎ごとに振り分ける作業もありました。何より大変だったのは手続き上の不備ですね。「紹介と言っていたのにカードが届いていない」とか、手書きなので紹介者の講師番号が抜けているとか。今の倍くらいは時間がかかっていたと思います。

紙の運用に限界を感じたきっかけは何だったのでしょう。

今成氏：コロナ禍の影響が大きかったですね。メインの採用ターゲットは大学生なのですが、大学に通えなくなって、「友達と学校で会えないので紹介カードを渡せません」という声が本当に多かったんです。

直接会わないと紹介できないというのもおかしな話ですし、それで紹介扱いにならないのはかわいそうじゃないですか。そもそも、メインターゲットが大学生なのに紙、というところにも無理がありました。

「アプリのほうがみんな使いやすい」――導入の決め手と、切り替えで変わったこと

Refcomeを知ったきっかけを教えてください。

今成氏：当時お付き合いのあった代理店の方とリファラルの話になり、ご紹介いただきました。ちょうど社内で「紙はもう限界かな」と話していたタイミングでした。

アプリ導入にあたって、現場から懸念の声はありましたか？

今成氏：当時は、現場を大きく巻き込んで紹介数を増やそうという段階ではなかったので、特にありませんでした。入り口はとにかく「アプリにしたほうがみんな使いやすいよね」ということでしたね。

実際にアプリに切り替えてみて、何が変わりましたか？

今成氏：講師側はリンクを送るだけでいいので、便利になったと感じている人は多いと思います。

本部側は、管理がすごく楽になりました。紹介カードは面接時の提出が原則なので、本来、後出しは認められません。紙のときはそれをわざわざ確認しなければいけなかったのですが、今はRefcomeと応募者管理システムを連携していて、紹介経由の応募情報がそのまま管理システムに送られるので、後出しかどうかもすぐにわかります。採用課金型の媒体と重複して応募してくる方の管理も、一元化できました。

もうひとつ、Refcome経由の応募には大学名や希望校舎など必要な情報がすべて揃っています。媒体によっては生年月日が抜けていたり、大学名がわからなかったりすることもあるので、その点でも助かっていますね。

毎月2時間の「もくもく会」で、記事配信を止めない

現在は月1回の定例会とは別に、Refcomeの担当者と毎月2時間の「もくもく会」を設けています。どのような場なのでしょうか。

今成氏：Refcomeのカスタマーサクセスの方と毎月決まった時間を確保して、アプリで配信する記事を一緒に作る時間です。「この時間内で必ず完結させる」のがルールですね。もともとは「皆さんお忙しいので、あえて定期的に時間を取って毎月記事を書きましょう」とRefcomeさんから提案いただいて始まりました。記事のほかに、プッシュ通知の配信も行っています。

記事のテーマはどうやって決めているのですか？

今成氏：最初は私からかなりネタを出していました。例えば新校舎の開校情報です。閲覧率が低かったとしても、少しでも見ている人がいるなら必ず配信します。後は、講師からの問い合わせが多い内容のFAQですね。講師全員が問い合わせできるわけではないので、アプリで全体に知らせられるのは大きいです。

教室の社員とあまりコミュニケーションが取れていない講師でも、Refcomeアプリを開けば「こういう取り組みをしているんだ」とわかる。そういう内容を出したいと思っていました。

テーマに迷うこともあったのでは？

今成氏：ありましたね。だいぶ迷子になりました（笑）。担当の方がいろいろな案を出してくださって、何度も却下したこともあります。でも、他社の事例を示しながら「TOMASさんならこういうのがいいのでは」と提案してもらったものが実際に採用されたケースは、すごく多いです。受験シーズンなど、時期に合わせた企画も提案してもらっています。

これまでに反響が大きかった記事は？

今成氏：講師自身に関わること、つまり自分ごとになる内容ですね。ダントツは年に1回の講師表彰式のレポートで、毎年更新しても毎回PVが一番高いです。講師の服装規定が「スーツ必須」から「オフィスカジュアルOK」に変わったときのお知らせもよく読まれました。

それから紹介謝礼の記事です。「謝礼はいつ支払われますか？」という問い合わせが本当に多かったのですが、記事にしたことで減りました。

毎月の配信を、どうやって続けてこられたのでしょうか。

今成氏：最初は全く見てもらえなくて、書いている意味があるのかと思ったことも何度もあります。でも続けていると、「この記事はPVが上がっているな」という傾向がつかめるようになります。

また、担当の方から「毎回ゼロから書かなくて大丈夫です。去年の記事でも、今年講師になった方にとっては初めて読む内容なので、ここを修正してアレンジしてまた出しましょう」といったようなアドバイスをいろいろといただきました。そういう工夫を重ねてきたことが、今につながっていると思います。

ブロック別のレポートで、アプリインストール率が改善

2026年に入ってからは、講師ごとのアプリインストール状況の確認に力を入れていますね。現場にはどのように働きかけているのですか？

今成氏：私から直接ブロック長にお願いすることはあまりなくて、ブロック長を束ねている局長にお願いし、局長から全ブロック長に話してもらう形をとっています。

そのうえで大きかったのが、Refcomeさんからもらっているブロック別のレポートです。インストール率は昨年60%台でしたが、今年70%を超えたのはあのレポートのおかげなんですよ。

全ブロックの大量の数値が一覧になっていると、常に生徒対応をしていて多忙な現場が自分のブロックを探して確認するのは、なかなか難易度が高い作業です。でも、自分のブロックの分だけがポンと送られてきて「あなたのブロックのインストール率はこれです」と言われたら、あとはひたすら講師に声をかけるだけですから。本当に助かっています。

数字で見せることを意識されているのですね。

今成氏：複数の教室を束ねるブロック長に状況をわかってもらい、動いてもらうには、数字で見せるのが一番早いんです。実際、ブロック長自身が自分たちの校舎のインストール率を確認してくれるようになりました。

高いインストール率をずっと維持しているブロックもあって、そのブロック長から直接お話を聞く機会もありました。紹介について現場とやりとりする機会は、紙のときより増えてきたと感じます。

紹介採用は約4倍に。増えるほど効いてくる、コストと定着のメリット

紙で運用していた頃と比べて、紹介の規模はどう変わりましたか？

今成氏：私が今の部署に来た頃は、年間の紹介経由の応募が200件台後半で、採用は100名ちょっとだったと思います。今は応募が500〜600件、昨年は約420名を紹介で採用できました。一気にではなく、徐々に増えていった感じです。

紹介採用の価値を、どのように感じていますか？

今成氏：まずはコストです。媒体の掲載費用はどんどん高騰していて、1人あたりの採用単価も応募単価も上がっています。その点、紹介は安価に抑えられます。

それから定着率の改善ですね。今はアルバイトの選択肢が多いので、大学生もすぐに辞めてしまうことがあります。紹介で入った講師は、期待値を保ったまま業務に入ってもらえるので、定着にも貢献してくれていると思います。紹介経由の講師は定着しやすい、というのは局長も感じているようです。

紙の紹介カードなら、費用はかかりませんでした。システムの利用料が新たに発生しても、アプリに切り替える価値はどこにあったのでしょうか？

今成氏：一番は、メインのターゲットである大学生に合わせることです。紹介を増やしたいなら、大学生が気軽に紹介できることが何より大事ですから。アプリなら、紹介する講師にとっても、応募する友人にとっても使いやすくなります。

加えて、本部側の工数も減らせました。紙を回収して、輪ゴムで留めて、校舎ごとに整理して……という処理がなくなりました。少し費用がかかっても、その手間を減らせたのはありがたいですね。

紹介を採用の柱に――取りこぼしを減らし、社会人講師の紹介にも広げる

紹介を進める中で、印象に残っているエピソードはありますか？

今成氏：「友達を紹介したいけれど、使い方がわからない」と電話をくれた講師がいました。話を聞くと、アプリはインストールしているのに、ログインができていなかったんです。「ここに講師番号を入れてください」と一つずつ説明したら、その後、その方から何件も紹介の応募が来ました。

「わからないからやめる」ではなく、連絡をくれたことが本当に嬉しかったですね。

裏を返せば、使い方がわからないまま、紹介をあきらめてしまう講師もいるかもしれません。

今成氏：きっといると思います。友人に声はかけたものの、紹介リンクの送り方がわからない。そうすると友人は求人媒体から応募してしまい、紹介として扱えなくなるんです。そこをどう減らしていくかは、今後も大事ですね。

困ったときの問い合わせ先を、ポスターなどで案内する方法も考えられそうです。

今成氏：本部への電話はコールセンターにつながってしまうので、むしろ減らしたいんです（笑）。理想は、講師が教室に確認して、教室の社員がその講師とコミュニケーションを取ること。「紹介してくれるんだね、ありがとう」と声をかけてもらえる。

ツールを渡して「紹介してください」で終わりではなく、紹介をきっかけに講師と教室の社員の会話が増えていく。そうなっていくのが理想ですね。

今後この紹介制度をどのように発展させていきたいですか？

今成氏：なるべく求人媒体に頼らない採用にしていきたいです。採用手法の代表が紹介になるのが一番いいですね。

そのためには、大学生だけでなく、社会人講師の紹介も増やしていきたいと思っています。経験豊富な社会人の講師が在籍していることも、TOMASの強みのひとつです。社会人の紹介はなかなか数が増えず、簡単ではありません。それでも、大学生の紹介では、期待値を保ったまま入ってもらえて定着にもつながっているという手応えを感じています。社会人の方にも、紹介で来ていただける流れをつくっていきたいですね。

担当カスタマーサクセスの鈴木（右）と。