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リファラル採用

リファラルの成果停滞時に実行すべき「ネガティブアプローチ」について

2019.4.23#中級者向け#全社プロジェクト化#小田 絋生

はじめに

社員様からご友人を紹介頂き、ご縁のあった方が採用に繋がるケースが社内でチラホラ。

採用難が加速している実感があり、全社で体系的なリファラルの推進をはじめてみた。
リファラルが成功している部署もそうでない部署もあり、成果としてはイマイチパッとしない状況が続いている。

何か更なる推進策を企図したいが、次の一手が分からない。

そのような状況にある企業様は多いのではないでしょうか。

本記事は、こういった”リファラル採用の成果が停滞している”という課題感のある企業の担当者様に向け、何が次の一手たりうるか、「ネガティブアプローチ」という方法論について詳述します。

これは、当社のカスタマーサクセスチームが実際にコンサルティングを実行するにあたり、洞察のポイントとしているフレームワークです。

本記事を読んで、当カスタマーサクセスチームがご提供しているコンサルティングにご興味をいただけましたら、是非お気軽にお問い合わせください。

ネガティブアプローチについて

ネガティブアプローチとは、施策の「推進を阻害する要因を導出」し、解決策を企図するという方法です。

ここでいう「阻害要因の導出」とは、リファラル採用の推進に当たって、「動いてほしいターゲット層が」「どうして動いてくれないのか」に関する洞察です。

具体的な洞察のポイントは下記の2点になります。

 A. どの層を動かしたくて(=ターゲット設定)
 B. その層が何故動いてくれていないのか(=阻害要因の分析)

それぞれ以下に詳述します。

A. ターゲットの設定

リファラルはもちろん全社員が注力して実施してほしい。

しかし、部門や社員数が多い企業様であればあるほど、横断の取り組みで一律に成果を出すのは困難です。

それは「部門毎」「社員毎」に課題がまちまちだからです。

だからこそ、きちんと動かしたい「ターゲット」を決め、「ターゲット」の属性に応じた推進策を組んでいくことが大切になってきます。

ここでは「ターゲット」設定の代表例を下記にご紹介します。

●リファラルで採用したい候補者と接点のありそうな社員をターゲットにする

例:「●●大学出身」や「××職」の方をリファラルで採用したければ、同大学OBの社員や、前職で××職との接点が多いと推察される社員が「ターゲット」となります。

単純に「30代」「学生」などの候補者と接点を取りたいので、同属性の社員を「ターゲット」に設定されるケースも多いです。

●推進することで動いてくれそうな社員をターゲットにする

例:エンゲージメントが高いであろう社員や、推進者側とコミュニケーションしやすい社員などが「ターゲット」となります。

その他には、肌感覚で「もっとリファラルの成果が出そう」と感じる層や、当初想定していた成果と実績に著しい乖離がある層をターゲットに設定する、という方法などが考えられます。

B. 阻害要因の分析

次に、設定した「ターゲット」となる層が、企図通りに動いてくれない原因について考察・分析をします。

まずは仮説レベルで幅広い推論をしてみることが肝要です。

仮説を立てるにあたり、考察するべき阻害要因の「切り口」を以下に複数ご紹介します。

・認知不足の壁

制度やツールの存在に、ただ気づいていない。知らしめる機会はあったとしても印象に残っていない状況。
周知の機会が乏しいことが課題なので、オフライン・オンラインの周知機会を充実させる。

・知識欠如の壁

制度やツールを「理解」できない状況。
制度内容についての不明点があったり、ツールの利用方法が不明なケースが想定される。
何の理解につまづいているか把握し、疑問を氷解する施策を実施する。

・他人事感の壁

本当はそうであるにも関わらず、制度・ツールが自分に関係あるものと思えていない状況。
制度やツールを「何故導入しているか」「自分はどうすべきか」が伝わっていない・腹落ちしていないケースが多い。
伝達の方法もしくは伝達の内容に問題があるので、更に要因分析を行う。

・面倒くささの壁

ツールの利用に「面倒くささ」があり、行動に踏み出すことを億劫に感じてしまう状況。
一度使い方について「体験会」を実施し、実際に利用するハードルを下げる。

・全体主義の壁

自分だけが制度やツールを先に利用導入することに不安を感じている状況。
本当に同僚が利用していないものを利用して大丈夫か、という全体主義の理屈。
制度やツールを利用した実績のある人を広く称賛・広報することで利用のハードルを下げる。

上記のような切り口を参考にしながら「阻害要因」についての仮説を立て、現場へアンケートを取ったり、ヒアリングするなどして課題を特定し、打ち手を実行していきます。

おわりに

リファラルを推進するにあたり、「誰に動いてほしいか」という企図のないまま、或いは「どうして動いてくれないのか」という要因を洞察しないままに、管理部門が主導で施策を実行し続けるも成果が出ない、という事例は本当に多いのです。

リファラル採用の成果が停滞したときの打ち手は「ネガティブアプローチ」によって決めてみてはいかがでしょうか。

当社では、ネガティブアプローチ実行の際の「企画」「アンケート作成」「現場ヒアリング実施」などのサポートも実施しています。

多くの企業様のネガティブアプローチによる課題解決をサポートしてきたコンサルティングにご興味いただける方は、是非お気軽にお問い合わせ下さい。

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