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リファラル採用

「紹介する人がいない」は本当か?

2019.10.15#上野 賢司#初心者向け#周知・紹介の最大化

社員にリファラルをお願いしても、自分には紹介する人が思い当たらないと言われてしまった経験のある人は多いのではないでしょうか。その心理をちゃんと要因分析し、対策を打っていきましょう。

はじめに

リファラル採用を推進していると「紹介できる人がいない」と言われるシーンに必ず出くわします。

いわゆる人脈の枯渇問題です。

どんなに友人に会社を紹介したいと思っていても、そもそも人脈がなければ紹介をすることは物理的に困難です。

でもそれは本当なのでしょうか。

「紹介する人がいない」のはeNPSの低さを表している可能性も

リファラル採用がうまく進まない場合は、何が阻害要因になっているかを分析する必要があります。

分析するにあたっての項目はこちらの記事が参考になります。

この記事内で④に取り上げられている人脈ですが、実は「紹介する人がいない」という回答と、eNPSスコア(Employee Net Promoter Score)というものには一定の関係性が見えています。

※eNPSとは、この会社で働くことを友人や知人に勧められる度合いをスコアにしたものです。「ここで働くことを、友人や知人にどの程度お勧めしたいと思いますか?」という質問に対して0から10点で評価してもらい、0~6点の回答をした人を批判者、9~10点回答は推奨者とし、算出します。

つまり職場への満足度が低い人ほど「紹介する人がいない」「人脈が枯渇している」と回答する傾向が見られるのです。

リファラル採用が進むステップ

リファラル採用を行う土壌について、大まかに記すと下記の通りになります。

1.従業員のエンゲージメントが高い
2.制度・求める人物像についての認知が高い
3.人脈がある

エンゲージメントが高まれば「紹介したい」「紹介しても良い」と思えるようになります。

その状態になってリファラル採用についての説明を受けてはじめて、「どういう人がいいんだろう」と具体的な友人のイメージを思い描きます。

そして最終的に、合致する人がいればその人に声をかけてリファラルにつながっていく、というイメージです。

ここで注意をしなければならないのは、仮に1のエンゲージメントに問題がある場合にも「紹介する人がいない」と回答されてしまうケースが多いことです。

その言葉を額面通り受け取ると、本来はその回答者のエンゲージメントが低いことが問題であるにも関わらず、人脈の有無が問題であると勘違いしてしまいます。

「紹介する人がいない」と言われた場合

この言葉の裏にはいくつかの心理があります。

・今の職場に満足していない
・何のポジションが募集中か分からない
・友人の中で誰が紹介に適しているか分からない
・本当に思い当たる人が出てこない

それぞれの課題に対するアプローチ例は下記のとおりです。

●今の職場に満足していない

・短期的:まずはeNPSの高い方に絞ってリファラルの訴求を行うようにする
・長期的:eNPSを上げる。原因をヒアリングして会社制度や業務の改善を行う

●何のポジションが募集中か分からない

・募集しているボジションを一覧にまとめて社員がいつでも見られる状態にする
・その内容を定期的にアップデートし、そのたびに社員に説明をする
・募集しているポジションについての説明を行う

●友人の中で誰が紹介に適しているか分からない

・求める人物像のペルソナを作成する
・必須条件、希望条件、NG条件を明らかにする

●本当に思い当たる人が出てこない

・該当する人を見つけるためのワークショップを行う
・募集の条件を見直す
・イベント等の呼びやすい場を用意する
・社外イベント参加への費用支援を行う

終わりに

「紹介する人がいない」という言葉はリファラルの依頼を断る際に言いやすく、言われた側も「じゃあ仕方ないな」となりがちです。

でもそこで思考停止しては先に進めなくなってしまいます。

もしかしたらその言葉の裏には別の意味があるかもしれません。

「紹介する人がいない」と言われてしまった場合にどうするべきか。

一度立ち止まって考えてみましょう。

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